Zodra er belangen in het spel zijn, wordt er onderhandeld. Hoe kunnen vijf vragen uit de ‘Harvard-methode’ helpen bij een goed resultaat?

Bij deze methode van onderhandelen zijn beide partijen probleemoplosser. De nadruk ligt op de belangen en mogelijkheden die voor beide partijen op basis van redelijke en feitelijke normen acceptabel zijn. Het is geen kwestie van winnen of verliezen, maar het doel is om te komen tot een gezamenlijke overeenstemming.

1. Wat zijn de doelen en waarom?

De onderhandelaar zet de antwoorden op de onderstaande vragen op een rijtje:

• Waar liggen de eigen belangen?
• Waarom moet dit doel bereikt worden?

Heb scherp de doelen en de argumenten ervoor voor ogen. Het draagt bij aan een sterkere onderhandelingspositie en groter wederzijds begrip.

2. Wat wil de ander bereiken en waarom?

Achterhaal de maximale en minimale doelen van de ander.

3. Wat is de onderhandelingsruimte?

De onderhandelaar denkt na over wat er maximaal en minimaal (absolute ondergrens) haalbaar is. Onderzoek wat gangbare tarieven, uurlonen, etc. zijn. 
Creëer onderhandelingsruimte, zeker als blijkt dat de andere partij te hoog inzet.

4. Hoe hoog is het openingsbod?

Denk na over het hoogst verdedigbare bod of een open bod. Start met het hoogst verdedigbare bod als u uw wensen goed kunt onderbouwen en u maximale onderhandelingsruimte (tussen de maximale bovengrens en de minimale ondergrens) heeft. Een open bod komt voor in situaties waarbij de minimumeisen van de andere partij niet bekend zijn. Nodig de ander dan uit om te beginnen. Onderbouw ieder bod met reële en verdedigbare argumenten. Een slag in de lucht is ongeloofwaardig en verzwakt uw onderhandelingspositie. De ander kan uw reële argumenten niet weerleggen.

5. Wat zijn de alternatieven?

Zorg dat u verstandige alternatieven achter de hand heeft als de onderhandelingen op niets dreigen uit te lopen. Dat kan volgens de Harvard-methode met de Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (een BAZO). Werk een BAZO uit met de volgende vragen:

• Welk gedeelte van de onderhandelingen wil ik heel graag binnenhalen?
• Wat heb ik nodig om door te gaan en wanneer is het beter om te stoppen?

Een voorbeeld van uw alternatieven:

• ga op zoek naar nieuwe leveranciers (BAZO);
• stel een staffelkorting voor;
• stel een prestatiebeloning voor, bij een lage kwaliteit een lagere prijs.

Een goede voorbereiding op het onderhandelingsgesprek geeft u een voorsprong, zekerheid en rust. Bovendien geeft u met die goede voorbereiding het signaal af dat u de zaak belangrijk vindt en dat u scherp bent. Dit versterkt uw startpositie.

Veel onderhandelingsplezier!

Meer weten? Neem gerust contact met ons op onder T: 0031 85 0401120 of E: info@mnadviseurs.nl